Cuánto cuesta cada visita comercial

Uno de los costes más subestimados en equipos comerciales de parafarmacia y distribución es el coste real de cada visita a un cliente. En la mayoría de los casos, el equipo solo registra el tiempo de la visita en sí, ignorando el tiempo de desplazamiento, la preparación previa y el seguimiento posterior. El resultado es una percepción de productividad que no refleja la rentabilidad real de la actividad comercial. Conoce la plataforma para comerciales en FarmaBulk comerciales.

Este artículo explica cómo calcular el coste completo de una visita comercial, qué factores influyen en él y cómo usarlo para tomar decisiones más informadas sobre qué cuentas visitar en persona y cuáles gestionar de otra forma.

Componentes del coste de una visita

El coste real de una visita comercial se compone de los siguientes elementos:

• Coste del tiempo del comercial: salario bruto + seguridad social del empleador, prorrateado por hora. Para un comercial con coste total de 35.000 €/año y 1.680 horas productivas al año, el coste por hora es de aproximadamente 20,8 €.
• Tiempo de preparación: revisión del historial del cliente, actualización del CRM, preparación de muestras o materiales. Habitualmente entre 15 y 30 minutos por visita.
• Tiempo de desplazamiento: ida y vuelta al punto de visita, incluyendo tráfico y aparcamiento. Puede oscilar entre 20 minutos (visita urbana próxima) y 3 horas (visita a zona rural o nueva provincia).
• Tiempo de la visita en sí: normalmente entre 20 y 45 minutos en parafarmacia o farmacia.
• Tiempo de seguimiento: envío de presupuesto, actualización de CRM, gestión de muestras. Entre 15 y 30 minutos por visita.
• Coste de kilometraje o vehículo: coste por km acordado (habitualmente entre 0,19 y 0,26 €/km) o amortización del vehículo de empresa.
• Dietas y gastos de representación: si la visita implica comida de trabajo u otros gastos de representación.

Fórmula del coste por visita

Coste visita = (Tiempo total en horas × Coste/hora) + (Km totales × Coste/km) + Gastos de representación

Donde tiempo total = preparación + desplazamiento (ida+vuelta) + visita + seguimiento.

Tabla: visita urbana vs. rural

Ejemplo: coste anual de una cuenta de bajo volumen

Una farmacia que compra 800 € al año y recibe 1 visita mensual:

• Coste anual de visitas (zona rural): 12 visitas × 164,3 € = 1.971,6 €.
• Margen bruto de la cuenta (asumiendo 20 % sobre ventas): 800 × 0,20 = 160 €.
• Resultado: la cuenta genera un coste de visitas de 1.971,6 € y un margen de solo 160 €. Coste neto: −1.811,6 € anuales.

Este ejercicio demuestra que no toda cuenta que compra es rentable de visitar en persona. En muchos casos, la misma cuenta gestionada de forma digital (email, teléfono, plataforma B2B) puede mantenerse con un coste de 10-20 € al año en tiempo comercial.

Conclusión

Calcular el coste real por visita comercial es el primer paso para asignar los recursos del equipo donde generan más retorno. Una visita a una cuenta rural de bajo volumen puede costar 10 veces más que el margen que genera. Herramientas como la plataforma de FarmaBulk para comerciales permiten gestionar más cuentas con menos desplazamientos, reservando las visitas presenciales para las cuentas de mayor potencial.

«Con FarmaBulk puedo gestionar el doble de cuentas sin aumentar los kilómetros de mi ruta.»

— Comercial de suplementos, Comunitat Valenciana

«El portal me permite enviar pedidos desde la farmacia misma, sin volver a la oficina para tramitarlos.»

— Agente comercial multimarca, Galicia