Qué hacer si tu producto no se vende

Marcas y Laboratorios

«Mi producto no se vende» es, en realidad, cuatro problemas distintos disfrazados de uno solo, y cada uno se resuelve de una forma completamente diferente. Actuar sin diagnosticar antes suele significar gastar tiempo y dinero en arreglar algo que no era el problema real.

Antes de tocar el producto, el envase o el precio, conviene preguntar directamente al canal, incluido el que compra a través del marketplace de FarmaBulk, en lugar de suponer la causa desde la oficina.

El diagnóstico ordenado antes de tocar nada

Cada causa tiene una solución distinta, así que lo primero es identificar en cuál de estas cuatro situaciones estás:

• No llega al punto de venta: problema de distribución.
• Llega pero no entra en el lineal: problema de condiciones o de argumento comercial.
• Entra pero no rota: problema de posicionamiento, precio o de que nadie lo recomienda en el mostrador.
• Rota una vez pero no se repite: problema de producto o de expectativa no cumplida.

Actuar sobre el producto cuando el problema real es de distribución, por ejemplo, no soluciona nada.

Cómo obtener esa información preguntando, no suponiendo

La forma más fiable de saber en cuál de las cuatro situaciones estás es preguntar directamente a cinco puntos de venta, no suponerlo desde la oficina. Una conversación breve con quien tiene el producto delante del mostrador da más información en diez minutos que semanas de especulación interna.

Qué se puede cambiar rápido y barato frente a lo que exige rehacer producto

Antes de plantearte rehacer el producto, hay palancas más rápidas y baratas:

• El argumento de venta, si el equipo del mostrador no sabe explicarlo bien.
• El material de mostrador, si no hay nada que llame la atención sobre el producto.
• La formación, si el personal no conoce el producto lo suficiente para recomendarlo.
• El sitio en el lineal, si está en una zona de poco paso.
• El pack o formato, si el problema es de ticket de entrada.

Rehacer producto o fórmula debería ser la última opción, no la primera, precisamente porque es la más cara y lenta de revertir.

Cuándo el problema es de fondo, y no hay marketing que lo arregle

Hay un escenario distinto a todos los anteriores: que el producto, sencillamente, no le resuelva nada a nadie. Cuando el diagnóstico apunta ahí (no es distribución, ni lineal, ni posicionamiento, sino que quien lo prueba no vuelve a pedirlo porque no le aportó lo que esperaba) no hay campaña ni argumento comercial que lo arregle a medio plazo. Reconocer esto a tiempo evita seguir invirtiendo en algo sin recorrido.

Cómo poner un plazo y un criterio para decidir

Sea cual sea la causa, conviene fijar de antemano un plazo razonable y un criterio claro (por ejemplo, un mínimo de rotación en un número determinado de puntos de venta) para decidir si el producto se relanza con los cambios necesarios o se retira. Sin ese plazo y ese criterio, es fácil quedarse indefinidamente en «vamos a darle un poco más de tiempo» sin que la situación mejore. Si llegas a esa decisión, tenemos un artículo sobre cómo descatalogar un producto sin dejar tirado al canal, y para hacer seguimiento de qué referencias tiran, nuestro cuadro de mando para tu marca.