Qué hacer si te quedas sin marcas que representar

Comerciales

Te quedas sin la marca que sostenía buena parte de tu facturación, y de repente toca salir a buscar de nuevo. Esta situación llega casi siempre por el mismo motivo de fondo: depender demasiado de una o dos marcas, sin haberlo visto venir como un riesgo mientras todo iba bien. El aprendizaje importante aquí no es solo encontrar marca nueva, es estructural.

Antes de mandar currículums a laboratorios al azar, conviene ordenar qué tienes y qué te falta. Tener bien registrado tu historial de gestión y resultados, como el que queda guardado en el marketplace de FarmaBulk, es justo lo que necesitas enseñar en la primera conversación con una marca nueva.

Lo primero que hay que ordenar antes de salir a buscar

Antes de contactar con ninguna marca, conviene tener claro tu propio mapa:

• Qué categorías domina ya tu cartera, para no repetir lo mismo con otra marca distinta.
• Qué huecos tienen tus clientes actuales, categorías que compran a otros porque tú no las llevas.
• Qué te piden y no puedes servir, que es información directa sobre qué marca buscar.

Por qué buscar desde la necesidad de tus clientes funciona mejor que mandar tu currículum

Escribir a cien laboratorios ofreciendo «tu experiencia y tu cartera» en general tiene poco recorrido. Funciona mucho mejor plantear a una marca concreta qué necesidad específica de tus clientes puedes cubrir con su producto, porque eso demuestra que ya conoces el terreno y no partes de cero. Es la diferencia entre «busco representar marcas» y «tengo quince clientes que necesitan justo esto».

Dónde suele haber marcas buscando representación

Hay varios perfiles de marca que suelen estar más abiertos a incorporar un comercial nuevo:

• Marcas jóvenes sin red comercial propia, que necesitan a alguien que abra mercado.
• Laboratorios que quieren abrir una zona nueva donde todavía no tienen presencia.
• Fabricantes que hasta ahora solo trabajan online y quieren entrar en el canal físico con ayuda de alguien que lo conozca.

Qué preparar antes de la primera conversación

Llegar preparado marca la diferencia frente a llegar solo con buena disposición:

• Tu cartera en números: cuántos clientes, qué tipo de negocio.
• Cobertura: qué zona cubres realmente, no la que te gustaría cubrir.
• Categorías que ya vendes, para que la marca vea si encajas con lo que necesita.
• Resultados demostrables, con cifras concretas siempre que sea posible.

Antes de aceptar las condiciones que te propongan, conviene revisar bien qué firmas: lo tratamos con detalle en nuestro artículo sobre cómo negociar tu entrada en una marca nueva.

Cómo reconstruir con dos o tres marcas complementarias, en lugar de depender de una sola

La mejor forma de que esta situación no se repita es no volver a construir tu cartera sobre una única marca grande, por muy bien que vaya en ese momento. Reconstruir con dos o tres marcas complementarias, que no compitan entre sí pero que juntas cubran bien las necesidades de tus clientes, reparte el riesgo y te deja en mejor posición si alguna de ellas cambia de rumbo en el futuro. Puedes ver cómo valorar lo que ya tienes construido en cómo saber cuánto vale tu cartera de clientes.