Cómo fijar precios mayoristas y PVP recomendado para vender en un marketplace B2B

La estructura de precios en B2B: tres números que definen tu negocio

En el canal mayorista hay tres cifras que todo comprador profesional evalúa antes de hacer un pedido:

• Precio mayorista: lo que tú cobras al comprador (farmacia, herbolario, parafarmacia).
• PVP recomendado: el precio al que el comprador debería vender a su cliente final.
• Margen bruto del canal: la diferencia entre ambos, expresada en porcentaje sobre el PVP.

Si el margen del canal es percibido como insuficiente, el comprador no comprará, aunque el producto sea excelente. En el mercado español de suplementos y cosmética de canal salud, los márgenes por debajo del 30 % sobre PVP suelen ser poco atractivos para farmacias y herbolarios.

Cómo calcular tu precio mayorista

El punto de partida es tu coste de producción o adquisición (COGS). A partir de ahí, construyes hacia arriba:

Precio mayorista = COGS × (1 + % margen de la marca)

Ejemplo ilustrativo: si tu COGS por unidad es 8 € y quieres un margen del 50 % sobre precio de venta, tu precio mayorista debería ser 16 €. Si el PVP recomendado es 28 €, el canal se lleva 12 € sobre 28 €, es decir, un 43 % de margen. Un nivel muy atractivo para el comprador profesional.

El PVP recomendado: qué es y por qué importa

El PVP recomendado no es obligatorio, pero cumple dos funciones clave: protege tu imagen de marca (evita que el producto se venda demasiado barato en un establecimiento y deprecie el valor percibido) y ayuda al comprador a saber cuánto puede cobrar a su cliente final.

En FarmaBulk, el PVP recomendado aparece junto al precio mayorista en la ficha de producto. Eso facilita la decisión de compra del canal y reduce las fricciones en la negociación.

El margen del canal: la clave para que te compren

El margen del canal es el indicador que más mira un comprador profesional antes de añadir un producto a su surtido. Como referencia orientativa para el canal salud en España:

• Margen del 30–40 % sobre PVP: razonable para productos con alta rotación.
• Margen del 40–50 % sobre PVP: muy atractivo; facilita la entrada en nuevos establecimientos.
• Por encima del 50 %: inusual en grandes marcas, posible en marcas nuevas que buscan penetración rápida.

Los errores más comunes al fijar precios mayoristas

Estos son los errores que más frecuentemente cometen las marcas cuando estructuran su precio para el canal B2B:

• No dejar margen suficiente al canal: el comprador descarta el producto aunque sea bueno.
• No publicar el PVP recomendado: genera desconfianza y más preguntas.
• Precios distintos según el canal: si el mismo producto se vende online más barato, el canal físico se resiente.
• Modificar precios sin preaviso: rompe la confianza con los compradores recurrentes.

Conclusión: fija precios con criterio de canal, no solo de producto

Fijar precios mayoristas no es solo un ejercicio de rentabilidad interna. Es una decisión estratégica que define si el canal te compra o te descarta. Con una estructura clara de precio mayorista, PVP recomendado y margen del canal, tienes los tres números que necesita cualquier farmacia o herbolario para decir que sí. Empieza a vender en el marketplace de FarmaBulk con tu estructura de precios visible y transparente.